Kernaussagen Pricing Strategien aus dem Podcast von Dr. Klenk [sic]:
(1) Deutschland ist im europäischen Mittelfeld der Kontenpreise. Nur bei den Kontoführungsgebühren unter den Top 5.
(2) Die durchschnittlichen monatlichen Produktionskosten eines Girokontos liegen bei 4-5 €.
(3) Erfolgsfaktoren Preiserhöhung:
- Zielbild festlegen (inkl. Modellstruktur und angestrebter jeweiligen Preiserhöhung pro Konto sowie im Schnitt)
- Nutzen- und Leistungsseite anheben bzw. dem neuen Pricing anpassen
- Simulation der Effekte auf individueller Ebene (Gewinner/Verlierer) und Festlegung geeigneter Migrationsstrategien und Hilfestellungen für den Vertrieb
- Intensive Vorbereitung des Vertriebs und der Kundenkommunikation
- Das eigene Preispremium (vor allem im regionalen Wettbewerbsumfeld) kennen. Insbesondere die kritischen Preispunkte (Eckprodukte).
- Die Erfahrungen aus den Konsentaktivitäten (s. u.) unbedingt mit einbeziehen
(4) Marke ist immer noch ein großer Auswahlfaktor. Preispremium von 2-3 €/m ist bei starken Marken immer noch möglich und die Abwanderungs-Trägheit darunter immer noch sehr hoch. Beide (Preispremium und Trägheit) sind insgesamt auch wesentlich höher als bei den anderen Bankprodukten.
(5) Preiserhöhungen ohne Veränderungen der Leistungsseite sind nicht mehr möglich.
(6) Die beste Option für die Verbesserung der Leistungsseite stellen Value Added Services
(7) Erfahrungen aus der „ersten“ Konsenteinholung sowie aus Ländern mit längerer Konsenttradition (wie Österreich). Das hat zu hohen Zustimmungsquoten geführt:
- Gute Kommunikation: insbesondere knapp, z. B. 1 Seite, klar in der Botschaft, schlank und transparent, natürlich, auf Augenhöhe, sensibel Druck verwenden
- Nachhaltigkeit: nur mitschicken, was unbedingt nötig ist (vs. ausgedrucktes Leistungsverzeichnis mitschicken)
- „Elegante“, intelligente, gestaffelte Zustimmungsprozesse (vs. Hauruck Aktionismus und Gießkannenprinzip)
- Kanalpräferenzen berücksichtigen
- Data Analytics nutzen
(8) Großes Zukunftsthema: Nachhaltigkeit/Grüne Konten sowie konsistente Preisstrategien über alle Produkte
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