Mehr Ertrag 27. Oktober 2021 Tags: #Cross-Selling #Ertragssteigerung #Kundenbindung #Mehrwertleistung #Produktdifferenzierung #Up-Selling

Erfolgreich mit Mehrwertleistungen: Diese 3 Einflussfaktoren müssen passen

„Mehrwert“ ist in aller Munde. Es gibt kaum ein Produkt oder eine Dienstleistung, die nicht versprechen, dem Kunden einen Mehrwert zu bieten. Und das ist durchaus klug:
Denn durch das Mehr an Leistung hebt sich der Anbieter gegenüber seiner Konkurrenz ab und macht seine – oft austauschbare – Leistung einzigartig und somit deutlich attraktiver für den Kunden.

Erträge steigern, Kundenbindung festigen – Die positiven Auswirkungen von Mehrwertleistungen liegen auf der Hand: Kunden sind bereit, einen höheren Preis für Produkte und Dienstleistungen zu bezahlen, da sie spürbar mehr für ihr Geld bekommen.

Sobald sie neben den ursprünglichen Leistungen auch die Mehrwertleistungen aktiv nutzen und Vorteile für sich daraus ziehen können, steigt die Zufriedenheit mit dem Anbieter deutlich an.

Das wiederum führt zum wichtigsten Punkt: Überzeugte Kunden wechseln nicht!

Erfolgsgarant Mehrwertleistungen

Dass dieses Prinzip funktioniert, haben wir bei Mehrwerk bereits vor vielen Jahren erkannt. Als einer der führenden Anbieter von Mehrwertleistungen im deutschsprachigen Raum haben wir mittlerweile ein umfassendes Portfolio aufgebaut, das über 400 verschiedene Mehrwertleistungen beinhaltet.

Unsere B2B-Kunden stellen sich daraus genau das Paket zusammen, das zu ihnen, ihren Produkten und ihren Endkunden passt – und erzielen damit großartige Erfolge.

Doch was sind Mehrwertleistungen nun eigentlich genau? Und wie müssen sie eingesetzt werden, damit sie schlagkräftig, nachhaltig und langfristig zum Unternehmenserfolg beitragen? Genau um diese Fragen geht es in diesem Blogartikel.

Die beiden Einsatzmöglichkeiten: Up-Selling und Cross-Selling

Für den Einsatz von Mehrwertleistungen haben sich zwei Modelle etabliert. Entweder werden sie in bestehende Produkte integriert, damit diese aufgewertet werden und fortan zu einem höheren Preis verkauft werden können. In diesem Fall sprechen wir von Up-Selling.

Oder sie werden zusätzlich zu bereits bestehenden Produkten angeboten. Für jeden Verkauf gibt es eine Provision. Dieses Modell nennt sich Cross-Selling. Egal, in welchem Modell die Mehrwertleistungen zum Einsatz kommen, es lassen sich einige Parallelen feststellen, wenn es darum geht, Erfolge zu erzielen.

So wird der Einsatz ein Erfolg

Dank unserer langjährigen Erfahrung und der Zusammenarbeit mit mehr als 165 Firmenkunden konnten wir 3 zentrale Einflussfaktoren identifizieren, die passen müssen:

1. Die Mehrwertleistung muss zum Ursprungsprodukt passen.

Eine Mehrwertleistung kann im Prinzip alles sein: ein Sparvorteil, ein Extra-Service, Zugang zu einem Exklusiv-Vorteil, eine zusätzliche Absicherung und vieles mehr.

Wir bei Mehrwerk betreuen vorrangig Firmenkunden aus den Branchen Bankwesen und Energieversorgung. Unser Mehrwertportfolio umfasst daher zahlreiche Sparvorteile sowie Sicherheitsleistungen rund um Haus und Alltag.

Für einen erfolgreichen Einsatz ist es notwendig, dass die Mehrwerte in direktem Zusammenhang mit dem Ursprungsprodukt stehen, damit sie eine wirklich sinnvolle Ergänzung darstellen.

2. Die Mehrwertleistung muss einen echten Nutzen bieten.

Es ist eine Sache, Mehrwertleistungen in ein bestehendes Produkt zu integrieren; eine ganz andere, die Kunden dazu zu bringen, diese Leistungen auch aktiv zu nutzen.

Grundvoraussetzung dafür ist der Nutzen. Ob etwas ein Mehrwert ist oder nicht, ist nämlich eine sehr subjektive Entscheidung: Nur wenn die zusätzliche Leistung auch tatsächlich relevant für den Kunden ist, wird er darin einen Mehrwert sehen.

Kundenorientierung hat also schon vor der Einführung der Mehrwertleistungen oberste Priorität, damit der gewünschte Effekt erzielt wird.

3. Die Mehrwertleistung muss einfach zu nutzen sein.

Kunden sind es gewohnt, dass es ihnen leicht gemacht wird. Das gilt selbstverständlich auch für die Nutzung von Mehrwertleistungen. Niemand möchte großen Aufwand betreiben, daher muss die Inanspruchnahme so einfach wie möglich gestaltet werden.

Wir bei Mehrwerk zum Beispiel richten Webportale und dazugehörige Apps im Namen unserer B2B-Kunden ein, damit deren B2C-Kunden jederzeit und überall in wenigen Sekunden darauf zugreifen können.

Darüber hinaus sind auch klare Kommunikation und ein starkes Marketing unabdingbar. Nur wenn der Endkunde genau weiß, was er wann tun muss, um seine Vorteile voll auszuschöpfen, wird er am Ende glücklich sein.

Werden diese drei Aspekte berücksichtigt, so sind die Weichen für einen erfolgreichen Einsatz von Mehrwertleistungen optimal gestellt.

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Niels Kokkeel

Geschäftsführer

n.kokkeel@mehrwerk.de

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So wird der Einsatz ein Erfolg

1. Die Mehrwertleistung muss zum Ursprungsprodukt passen.

2. Die Mehrwertleistung muss einen echten Nutzen bieten.

3. Die Mehrwertleistung muss einfach zu nutzen sein.

Niels Kokkeel

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1. Die Mehrwertleistung muss zum Ursprungsprodukt passen.

2. Die Mehrwertleistung muss einen echten Nutzen bieten.

3. Die Mehrwertleistung muss einfach zu nutzen sein.

Niels Kokkeel

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