Erfolgscase: Mehrwertkontostrategie „GiroLive“ der Sparkasse Osnabrück

Mit den Zielen eine höhere Preisbereitschaft, höhere Kundenbindung sowie zusätzliche Provisionserlöse zu erreichen, führte die Sparkasse Osnabrück – erstmals schon im September 2002 – Mehrwertkonten ein.

Mehrwerk hat in enger Zusammenarbeit mit der Sparkasse Osnabrück über die Jahre eine Mehrwertkontostrategie mit den Mehrwertkontomodellen GiroLive Komfort und GiroLive Premium sowie optionalen Zukaufpaketen entwickelt und umgesetzt.

Dabei hat die Sparkasse Osnabrück über die Mehrwertplattform von Mehrwerk für beide Konten umfangreiche und optimal auf die Region zugeschnittene Mehrwertpakete ausgewählt, die jedem Kunden Wünsche erfüllen. Je nach gewähltem Modell steht den Kontoinhabern eine große Auswahl an Leistungen zur Verfügung: neben klassischen Finanzdienstleistungen wie zum Beispiel Kreditkarten sind es Sparangebote bei über 120 regionalen Kooperationspartnern vor Ort oder mit RegioCashback, Cashback in über 1.300 Online Shops, Rabatte und Versicherungsleistungen bei Ticket- und Reisebuchungen, aber auch so außergewöhnliche und nützliche Services wie die Handwerker-Soforthilfe und der Türöffnungs-Notdienst. All diese Leistungen sind obligatorisch an eines der beiden Kontomodelle gekoppelt.

„Die Strategie, schon so früh auf Mehrwerte zu setzen, ist absolut aufgegangen“, sagt Johannes Hartig, Vorstandsvorsitzender der Sparkasse Osnabrück. „GiroLive sichert uns hohe Erträge und Kundenbindung – schon früh haben wir uns mit dem Angebot von Mehrwerten von Wettbewerbern abgehoben.“

Indikativ zahlen die Kreditinstitute für ein Bündel an Zusatzleistungen eine Gebühr von ca. ca. 5–10 % des Kontopreises, je nach Anzahl und Auswahl der Einzelleistungen.

So geht gutes Cross-Selling – Mehr Ertrag durch Provisionen. Und mit Mehrwerk geht noch mehr ...

Unabhängig von den Mehrwertkonten wurde Kunden der Sparkasse Osnabrück ab 2021 im Rahmen einer Outbound Kampagne online sowie telefonisch das Produkt Garantie+, eine Garantieverlängerung für sämtliche Elektrogeräte im Haushalt, verkauft. Besondere Vorteile waren dabei, dass die Geräte nicht registriert werden mussten und kein Selbstbehalt anfiel. Bei ca. 33.000 telefonischen Kundenkontakten haben sich zunächst über 8.000 Mehrwert-Kunden dafür entschieden, das Produkt drei Monate kostenlos „zu testen“. Nach Ablauf dieser Probezeit hat die Hälfte dieser Kunden das Produkt kostenpflichtig verlängert. Die Sparkasse kann sich dabei nicht nur über Zusatzerträge in Form von Bestandsprovisionen von ca. 20,00 EUR pro Jahr und Kunde freuen. Sie bietet ihren Kunden darüber hinaus einen weiteren Mehrwert an, der mit Abschluss des Produktes direkt auf die Kundenbindung einzahlt. Investitionen sind für die Sparkasse Osnabrück nicht angefallen.

Mehrwertkommunikation über alle Kanäle hinweg

„Für den Erfolg mit Mehrwertkonten ist es unerlässlich, dass der Kunde die Leistungen kennt und nutzt, so dass die Zusatzleistungen für ihn spürbar sind in Form von Rabatten und in Form von Erlebnissen – so erzielen wir Kundenbindung“, ist sich Privatkunden Vorständin Nancy Plaßmann sicher. Das Zauberwort heißt also Aktivierung. Wie motiviere ich den Kunden, Leistungen auch in Anspruch zu nehmen?

Kunden wünschen sich, dass es ihnen leichtgemacht wird. Das gilt selbstverständlich auch für die Nutzung von Mehrwertleistungen. Nur wenn der Zugriff und die Nutzung einfach sind, werden Leistungen auch tatsächlich in Anspruch genommen und führen zu einer erhöhten Bindung zum Konto und zum Kreditinstitut.

Bei der Sparkasse Osnabrück stehen den Kunden deshalb sowohl ein umfangreiches Webportal als auch ein Service-Center, das 24/7 erreichbar ist, zur Verfügung. Sie sind somit hinsichtlich der Nutzung von Mehrwertleistungen räumlich und zeitlich maximal flexibel.

Damit Kunden wissen, welche Mehrwertleistungen ihnen zur Verfügung stehen, sind eine klare Kommunikation und ein starkes Marketing notwendig. Nur wenn der Kunde genau weiß, was er wann tun muss, um seine Vorteile voll auszuschöpfen, wird er am Ende zufrieden sein.

Neue Mehrwertkontoinhaber der Sparkasse Osnabrück erhalten ein paar Tage nach Abschluss des Paketes ein Willkommensschreiben und einen Gutschein-Code, der direkt zur Leistungsnutzung im GiroLive-Portal einlädt. Zudem werden sie zweimal im Jahr mittels eines Print-Magazins über Mehrwertleistungen, aktuelle Angebote, spannende Hintergrundberichte und Finanzthemen informiert. Das Beste daran: Das Magazin ist ebenfalls als ePaper verfügbar und kann bequem von unterwegs gelesen werden. Damit den Kunden jedoch keine neuen Rabatte oder Vorteile entgehen, werden sie regelmäßig per Newsletter und über die Social Media-Kanäle Facebook und Instagram auf aktuelle Aktionen und neue Mehrwertleistungen hingewiesen. Im Rahmen von Kampagnen werden bspw. Flyer, Postkarten oder Briefsendungen mit interessanten Angeboten rund um die Mehrwertwelt der Sparkasse Osnabrück verschickt. Und wer in einer Filiale Geld abhebt oder einen persönlichen Termin mit seinem Kundenberater hat, findet auch vor Ort am POS Materialien zu den Mehrwertkonten GiroLive Komfort und GiroLive Premium. Es ist das Zusammenspiel dieser vielen verschiedenen Kanäle und Medien, die ein erfolgreiches Mehrwertmarketing auszeichnen.

GiroLive ist als Begriff bei den Menschen in Stadt- und Landkreis etabliert und wird als eigenständige Marke der Sparkasse Osnabrück wahrgenommen“, so Vorständin Nancy Plaßmann. Das ist Teil des Erfolgsrezepts und auch überaus relevant für die Gewinnung weiterer regionaler Partner.

Fazit einer erfolgreichen Mehrwertkontostrategie

Über 90.000 Kunden konnten in der Stadt Osnabrück und in Teilen des Landkreises Osnabrück erfolgreich in ein Mehrwertkontomodell überführt werden. Der Gesamtanteil der Mehrwertkonten im Bestand der bepreisten Girokonten der Sparkasse beträgt aktuell mehr als 60 %. Im Privatkundenmarkt hat die Sparkasse Osnabrück einen Marktanteil im Geschäftsgebiet von 55 %.

Die Zahlen zeigen, dass eine selbstbewusste Preisstrategie (Verkaufspreis pro Monat: 9,90 EUR für GiroLive Komfort und 14,90 EUR für GiroLive Premium) bei gleichzeitig höherer Kundenbindung (nur 3–4 % Kündigungsrate bei Mehrwertkonten; im Vergleich dazu 8–9 % Kündigungsrate bei nicht Mehrwertkonten) mit den Instrumenten des Mehrwertmarketings erreicht werden kann.

„Mit dem Instrument Mehrwertkonto erreichen wir im Privatkundenmarkt eine überdurchschnittlich hohe Kundenbindung. Diese sichert unsere hohen Marktanteile ab. Durch GiroLive und unser damit verbundenes regionales Netzwerk hebt sich unser Konto von der Konkurrenz ab. Zudem generieren wir so höhere Zahlungsverkehrseinnahmen“, fasst Privatkundenvorständin Nancy Plaßmann zusammen.

Die Sparkasse Osnabrück

Die Sparkasse Osnabrück ist die viertgrößte Sparkasse des Landes Niedersachsen mit Sitz in Osnabrück. Ihr Geschäftsgebiet erstreckt sich über die kreisfreie Stadt Osnabrück und über Teile des Landkreises Osnabrück. Mit einer Bilanzsumme von ca. 8,5 Mio. EUR im Geschäftsjahr 2021 unterhält die Sparkasse aktuell 44 Standorte und beschäftigt 1.131 Mitarbeiter (Stand 2021).

Hier gelangen Sie zu den Mehrwertkonten der Sparkasse Osnabrück: www.girolive.de

Frank Hippen

Geschäftsführer

f.hippen@mehrwerk.de

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